Gotovo sve edukacije unaprjeđenja vještina prodaje, vještina pregovaranja, uvježbavanja javnog nastupa i javnog komuniciranja, prezentiranja sebe na razgovoru za posao te edukacije o utjecaju medija, uključuju i poduku iz tehnika uvjeravanja.
Tehnike uvjeravanja nisu ni dobre ni loše. One su alat koji se poput noža može koristiti za dobru ili lošu svrhu. Nož možemo koristiti za rezanje kruha i tako nahraniti nekoga ili isti nož možemo iskoristiti kako bi nekoga ubili.
Mnoge tehnike uvjeravanja koristimo svakodnevno, a da tog nismo ni svjesni. Neki od primjera uvjeravanja su sljedeći:
– Roditelj koji uvjerava svoje dijete da treba pojesti pripremljenu hranu, jer je ona zdrava i ukusna i jer će od nje narasti veliko i snažno.
– Djevojka i mladić koji su za spoj obukli svoju najbolju odjeću, uredili se, stavili fini miris te odabiru određene teme razgovora dok ispuštaju neke druge.
– Učenik koji nastoji uvjeriti svog prijatelja da dođe s njim na trening odbojke.
– Učiteljica koja potiče učenike na međusobno pomaganje i redovito pisanje zadaće.
– Poslovna osoba koja pregovara za dobivanje određenog poslovnog angažmana.
– Političar koji se prikazuje u najboljem svjetlu kako bi motivirao što više ljudi da glasuju upravo za njega.
Tehnikama uvjeravanja želimo drugu osobu motivirati na neko specifično ponašanje ili usvajanje određenog stava. Naša motivacija pritom može biti različita. Može biti u cilju:
– stjecanja isključivo osobne koristi,
– stjecanja isključivo tuđe koristi,
– kombinacija tih dviju stvari, pri čemu je svaka od ranije navedenih opcija zastupljena u raznim omjerima.
Primjenu tehnika uvjeravanja je najzanimljivije promatrati u političkim i prodajnim kampanjama. U njima se u izjavama, sloganima i priopćenjima navode mnoge koristi za ciljanu publiku. Pritom se ispuštaju koristi za osobu ili instituciju koja uvjerava.
Jedna od tehnika uvjeravanja koristi navođenje kontrasta. Ona se sastoji u tome da se opcija koja se prezentira druga u nizu, uvijek čini puno povoljnijom ili nepovoljnijom od one prve. Tako cipele koje su prije koštale 1500kn, sad koštaju “samo” 700kn. Primjer za ovu tehniku u politici je objašnjavanje smanjenja plaća u određenom sektoru riječima: „Primorani smo na smanjenje plaća od 3%. To je bilo potrebno učiniti već prije 6 mjeseci. Alternativa sadašnjem smanjenju su otkazi.“ Stavljanjem objektivno nepovoljne opcije smanjenja plaća u kontrast sa još nepovoljnijim opcijama (još ranijim smanjenjem plaće i otkazom), odjednom smanjenje od „samo 3%“ gotovo zvuči kao dobra vijest. Dio koji nije naveden, a implicitan je, glasi „Nemate izbora nego prihvatiti smanjenje, nemojte se buniti ni protestirati. Ovo je bolja opcija. Mi znamo što je dobro za vas. Mi brinemo o vama.“
Kontrast se može postići i fotografijama položenim jedna do druge. Tako jedna od nedavnih reklama na jumbo plakatima sugerira da korištenjem određenog proizvoda od nepoželjne i nesretne osobe (sugerirano staromodnom odjećom, pognutim položajem tijela i nezadovoljnim izrazom lica) možemo postati poželjni, radosni, sretni (sugerirano drugačijom vrstom odjeće, samouvjerenog položaja tijela i sretnog izraza lica).
Poznavanje tehnika uvjeravanja je korisno kako bi bili svjesniji njihovog utjecaja u našoj svakodnevnici te tako mogli slobodnije birati svoje ponašanje i stavove, a korisno je i za preispitivanje sebe jesu li oblici uvjeravanja koje osobno koristimo u skladu s našim osobnim vrijednostima ili ne.
* Iva Konjevod, mag. psihologije, profesionalni je trener komunikacijskih i prezentacijskih vještina te vještina rješavanja konflikata i suočavanja sa stresom. Završava edukaciju za gestalt psihoterapeuta pri Institutu za integrativnu gestalt terapiju Wurzburg (IGW), Njemačka. Potaknuta osobnim iskustvom kvalitetne pripreme za dva prirodna poroda osmislila je tečaj psihološke pripreme za porod i roditeljstvo.
Tekst se nastavlja ispod oglasa
